Рецензия на книгу Кендры Ли "Создание клиентской базы"

смотреть новинки кинопроката на нашем сайте

Создание клиентской базы. Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги.

Кендра Ли

Эту книгу я читал давно, но на днях она попалась мне на глаза, и мне захотелось поделиться своими мыслями по поводу ее содержания с вами, дорогие друзья. Клиенты и клиентская база - это основа любого бизнеса, постоянные клиенты создают стабильный финансовый проток, который формирует основу бизнеса и возможности для его развития и роста. Уделять время созданию клиентской базы необходимо каждому руководителю и бизнесмену. Я считаю, что идеи этой книги можно считать, не только интересными и познавательными, но они будут крайне полезны для вас. 

Любопытно, что эта книга скорее написана для американского агента по продажам, т.е. человека, который работает на комиссионные. Именно этим она и хороша. Автор рассматривает продавца, который работает с клиентской базой, как человека, который на 100% ответственен за результат: «не поработал-не получил комиссионные». В российской практике в большинстве компаний к продажам относятся по-другому: у нас «менеджеры» (или «продажники») получают определенный оклад и бонусы за продажи, причем зачастую бонусная составляющая обеспечивает меньшую часть его дохода. 

Подход Кендры мне ближе, потому что в нем чувствуется дух предпринимательства, идея, которая закладывается в основу бизнеса, а именно: «Мой результат зависит от моих усилий!» 

Многие из идей книги вам будут знакомы. Здесь говориться про распределение усилий между перспективными клиентами и действующими клиентами.  Есть воронка продаж, пусть в несколько упрощенном виде, но она для первоначального знакомства, и поэтому в общем виде этот вариант подходит. Здесь есть главы, посвященные мотивации. Большое внимание уделяется делению территории. Возможно, для вас это не так актуально, как для агентов, работающих на комиссионных, но будет полезно знать, что такое территория и принципы работы с ней. 

Наиболее важной частью этой книги я бы назвал главу 10 «Развитие вашего партнерства». У меня есть целый вебинар, посвященный этой тематике и я считаю, что это один из ключевых навыков любого предпринимателя. Дело в том, что через партнерство развивать свой бизнес можно быстрее и эффективней. И когда  вы научитесь это делать, то достигнете тех высот, о которых даже и не мечтали. Кроме этого в книге есть главы, посвященные PR-деятельности, холодным звонкам, использованию электронной почты, мероприятия по налаживанию связей, сбору рекомендаций и т.д. 

Таким образом, в книге собраны ключевые элементы, которые необходимы каждому предпринимателю для эффективной и качественной работы со своими клиентами. В книге все эти главы рассмотрены достаточно бегло, потому что про написание писем или рекламных слоганов существуют отдельные книги. Об одной такой книге я уже рассказывал - это «Копирайтинг массового поражения», на моем сайте вы можете прочитать рецензию, а самое главное, прочтите саму книгу. Так же и по остальным главам можно написать, и уже написаны, отдельные книги. Например, о телемаркетинге и холодных звонках есть масса книг, часть из которых находится на моей полке, и о самых лучших я вам обязательно еще расскажу. 

Не смотря на сжатость информации, книга полезна тем, что позволяет увидеть общую картину вопроса- как  все описанные составляющие влияют на создание и работу клиентской базы? Также, текст дает возможность увидеть взаимосвязь элементов. Возможно, вы еще не смотрели на эти мероприятия так целостно и целенаправленно, тогда книга поможет вам. Для руководителей, которые хотят улучшить свой бизнес, целостное восприятие работы с клиентами дает возможность выстроить работу как систему. 

 Безусловным плюсом этой книги является очень качественно проработанный маркетинговый аспект всех действий и глава 21 раскрывает вопрос определения конкурентов и своих конкурентных преимуществ, их действительно надо знать, развивать и выстраивать свою стратегию опираясь на них. Все остальные главы также сфокусированы на том, как разработать эффективную маркетинговую программу для своей стратегии и воплотить ее в жизнь. 

Немного смущают примеры, которые больше характерны для американской действительности, а не для российской. Некоторые главы читаются, как экзотические, в связи с тем, что наш рынок существенно отличается от рынка американского. Еще больше отличий у американского рынка, подстроенного под работу агента с комиссией. Но это не является большим и значимым недостатком этой книги, это небольшая специфика, которую надо учитывать при чтении книги,  и она не будет заметна неискушенному специалисту по бизнесу и развитию продаж. Еще одним небольшим минусом книги можно назвать то, что книга была издана в 2006 году- с этого времени по любой из перечисленных тем можно было дописать несколько важных и полезных добавлений. Рынок не стоит на месте, он развивается, движется, появляются новые направления, потребности, технологии, задачи и т.д. 

В конце книги приводится много примеров и посланий, программ создания клиентской базы. Я думаю, что они немного отличаются от ваших желаемых результатов по формированию базы, во всяком случае, их будет интересно просмотреть и, возможно, вы найдете практические советы или идеи, которые станут толчком для вашей собственной мысли или открытия в этом направлении. 

Эта книга определенно поможет в эффективном выстраивании клиентской базы, но  при условии, что  степень вашей личной заинтересованности, активности и креативности будет высока, чтобы получить максимальную пользу от прочтения. 

Цитаты: 

«Требуется соблюдение баланса между лучшими целевыми рынками, десяткой
крупнейших клиентов и десяткой лучших потенциальных клиентов».
 

«Нам надо знать, что обычно покупают у нас, и кто обычно покупает у нас». 

«Эффективное формирование базы перспективных клиентов требует
тщательного планирования».
 

«Большинство рекомендаций приходит из трех источников: клиентов,
потенциальных клиентов и партнеров».
 

«Присоединяйтесь к ассоциациям, где вы с большей вероятностью можете
встретиться со своей целевой аудиторией».
 

«Придумайте три первые вопроса, которые вы будете задавать собеседнику,кем бы он ни был». 

«Ваши шансы возрастут, если вы дадите знать своим потенциальным
клиентам, каких действий вы ждете от них».
 

«Ваше предложение должно быть очень ценным, что бы ваш потенциальный
клиент стал разговаривать с вами на эту тему».
 

«Управление контактами - ключ к успеху вашего бизнеса». 

«Обращайтесь ко всем людям с уважением, выслушивайте их мнение».

OZON.ru

P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту публикацию.

P.S.S. Также Вы можете рекомендовать эту публикацию в социальных сетях, нажав на кнопки вверху или внизу данной публикации.

Всегда рад вашим предложениям и взаимовыгодному сотрудничеству.

Читать модель "Принцип Парето"

Читать статью "Принципы успешного партнерства"

Читать рецензию на книгу Р.Чалдини "Психология влияния"

список известных личностей и коллекционеры живописи